如何将自己的软件卖到2万美元

:: 杂谈, 翻译

By: David Gao

如何将自己软件卖到2万美元,简单说就是:1. 市场调查一下,找出市面上那种一套卖好几 万的软件,比如看你所在的公司在哪些很难用的软件上花了大钱;2. 只实现最核心的功能; 3.卖软件+提供咨询服务,先伺候好一个客户。

原文地址: How to sell your software for $20,000

我猜你可以经你的软件以一年20美元卖给10000人或者也可以一年2万美元将它卖给购买10个 席位的商业公司。并且这这两种方式都是非常好的商业模式。虽然我不知道那个方式更容易, 但是我选择了后者。当只有我一个人的时候,我只需要每年获取一个用户,我认为这是一种 非常好的生活方式。

下面我将分享我的想法,如果你对此感兴趣,请继续阅读下去。

找到一个可以卖到2万美元的软件

这个想法是,我们不要尝试提出新的东西,因为每一个用户的痛点都已经被分析的很透彻了, 如果当前还没有这样的产品,那么很大概率这个产品没有存在的必要性。

同样,对于“新”产品,我们就必须游说企业或组织,他们为什么需要“新”产品,这需要花费 营销资金和额外的时间来让企业或组织接受这些新观念和新产品。这就是为什么我们需要选 择一个现有产品的更好版本,因为客户已经知道这种产品的存在,并且他们也清楚他们需要 这个产品,这样会更加容易起步和花费更少的启动资金。

而且他们可能已经在使用竞争对手产品,但是这并不重要,因为当他们决定进行“技术更新” 或以其他方式更新到更新和更好的产品时或者当他们无法忍受现有的软件供应商,寻找更好 的技术支持和更优秀的产品的时候,这就是我们的机会。

我并不知道何处可以知道售价为2万美元的软件。我的产品构想,完全是因为我碰巧在工作 中使用2万美元(实际上更像5万美元)软件,并且我也发现他们确实付出了更高的价格。我 认为我可以做的更好,所以我就开始了这项业务。

当我在大型科技或者软件承包商时,我就知道我们的某些产品可以卖到每份1万美元或者2万 美元,同时我在聊天室中也看到别人提到过每份软件可以卖到2万或者3万美元,所以它绝对 值这个价钱。但是,我认为2万美元的软件不会在网络上标价,因为它通常以定制报价的“解 决方案”出售。 因此,我们无法简单的在网上搜索就能找到。

我认为,找到一个20,000美元的B2B产品,最好方法是不仅仅着眼于“企业真正需要哪种软 件?” 而是“什么样的企业依靠技术来经营业务?” 这项技术的背后可能是一台计算机,我 们可以为此编写更好的软件。 如果其余技术是现成的专用外设,我饿吗也可以轻松提供这 些外设并将其作为“整体解决方案”出售。 这就是我公司所做的。

让我来举一个B2B产品的例子:自动停车计费软件。从我上次不得不在本地机场的停车场支 付100美元的时候,我就在思考它。 停车场当然需要技术手段进行运营。当我们按下停车按 钮,它会打印出带有时间的停车票,并为车牌拍照。5天后,当我们离开停车场的时候,我 们需要将停车票交给收银员或者放入自动读卡机中。 他们将从扫描停车票,根据时间计算 出费用,并可能保留各种统计信息以做出各种报告。这种软件并不复杂对吧? 但是他们每 天都要使用它,并依靠它来运行运营。 我敢打赌那些系统的软件部分很容易以2万美元,5 万美元或10万美元的价格出售。 想想他们所收的费用。。。如果软件能为每辆车节省10秒 钟,那么如果一天有5000辆汽车,那么10万美元对他们来说就不是一个很昂贵的价格。

“整体解决方案”将涉及什么?除了售票亭中的“终端”(标准PC,也许带有触摸屏?)以及总 公司中的一些中央计算机,我们还需要使用网络,自动抬杆器,票务打印机,按按钮打印停 车票的服务亭,自动拍摄车牌的某种照相机…网络交换机…还有什么?我不知道,但我们可能 可以从制造它们的任何人那里“立即购买”的所有东西。因此,我们只需将所有功能集成在一 起,然后用我们的软件进行整合,并打印出精美的报告,在停车场无空位或者某些事情发生 时提示老板。我们可以将其作为整体解决方案来出售,比如说20万美元,其中5万美元是硬 件成本,其余的都是从软件中获得的“利润”。我不知道它是否能卖出去,但是如果我正在寻 找新的想法,我会对该行业进行研究。

因此我的产品想法是来自对那些依赖技术的企业或业务进行研究,而不仅仅是考虑他们需要 什么软件。除了在办公室PC或Web浏览器上运行的东西之外,还有更多的东西,所以我建议 不要用“我应该制造什么软件?”来限制自己。

选则一个大企业的产品

如果主要提供商是价值数百万美元的公司,那么该产品可能是这个公司的主打产品或者是非 常重要的产品。这就意味着,这个市场是可行的且非常大。 例如,我们只需要获得1亿美元 市场的1%或5000万美元市场的2%的年收入即可。

同样,那些价值数百万美元的公司将花费大量资金说服任何新客户,为什么客户需要他们的 产品(同时也为我们的产品扩大销路),这意味着我们不必去做这件事情了。 我们的竞争 对手将花费所有的时间和精力说服客户购买,然后客户将从每个人那里获得报价,最终可能 最终购买了我们的报价,而我们却没有花费任何营销成本。如果我们没有足够的费用,我们 不妨借竞争对手的东风,进行销售。

构建一个最简产品

最初,我们只需要制作一个“精简版”版本,我们就可以以更低的价格获得一些客户。这个想 法是要获得最初的客户,并用这笔钱持续开发它,持续构建复杂且介个略高的“精简版”,直 到这个产品和市场上现有的产品相似或者能更好。

“精简”版本可能对部分客户很有用,因为市场上当前的软件都经历过风风雨雨,里面很多功 能已经破败不堪。这就是软件随时间推移都会发生的情况。他们的核心产品在首次进入市场 开始销售时起,就需要像竞争对手一样对其进行升级并添加新的东西,两者都试图使某件东 西变得独一无二。但是,对客户而言,很多时候他们只需要核心功能,所以我们只需要了解 一些基础知识就好了。

我们的策略将是仅制造这些核心功能,并降低价格。客户并不总是根据价格决定购买,而是 根据价值来决定购买。也许他们可以以5000美元的价格购买具有某些主要功能的软件,或者 以20000美元的价格购买具有远超5000美元价格功能,成熟,市场领先,经过验证的软件, 但是他们依然只使用那5000美元核心功能。

对于客户而言,这可能不是一个容易的决定,有些选择20000美元的产品,有些会选择5000 美元的产品。但是重要的是有时客户会选择我们,尤其是对于可能在使用现有产品或公司方 面曾经有过糟糕的体验,或者正在寻找与他们竞争对手所用产品不同的市场领域。记住,我 们只需要一个1亿美元市场的1%,而无需完全占有。

自然,我们需要弄清楚需要构建的基本核心功能是什么。这需要某个领域知识。在我的领域 内,我已经知道核心功能是什么,但是也许进入另一个领域也是一件好事,因为我们可能会 以不同的方式处理事情并提出新的想法。

我知道如果我决定制造自动停车计费系统,我至少想在一些停车场里闲逛,然后和工作人员 闲聊几天。不是要弄清楚他们做错了什么以及我的软件如何解决它,而是要学习他们的工作, 了解他们当前的系统做什么,并弄清他们喜欢什么,不喜欢当前系统的部分。

现在,当然可以很容易地说“仅具有核心功能的产品精简版”,但是如果有很多核心功能,那 么什么才是最需要的功能? 我花了差不多十年的时间(兼职/晚上和周末)来制作我的“精 简版”版本。 也许这是一个极端的情况,但是如果它是2万美元的软件,我怀疑其中的核心 功能是否会在六个月或一年内被同时使用,因为很多人已经做了。 不是吗? 也许不是,我 也不确定, 我花了很长时间。 我预计至少要花几年时间,这也有助于避免潜在的未来竞争 (设置竞争壁垒)。

我认为有太多人想雇佣一堆天才,然后在一个月之内迅速致富。 我要说的是,在别人浪费 时间制作一堆共享软件的时候,我们去构建一个真正的产品。

在业界创出名声

价值2万美元的软件肯定是一个“小众”软件,不会有太多购买它的客户。也许是几十个或几 百个,但肯定不是几万个。因此,客户很可能都聚集在某个主要行业会议上,或者都订阅了 他们的主要行业贸易杂志,或者可以从他们的行业贸易协会或他们的贸易杂志出版商那里购 买全部列表,如果可能,就打电话给每个直接可能的客户。

在此阶段,我们只需要让客户知道自己的公司名称,这样每个人都知道我们在出售系统,并 且可以替代现有系统。我们不必将系统出售给他们,只需说出我们的名字即可。我们可以通 过电子邮件,邮件或电话打给所有潜在客户,打个招呼,介绍自己和公司。他们处在小众市 场,可能不会接到很多销售电话,因此与一般的推销电话不一样,实际上,他们可能很高兴 听到他们的业务中有新的供应商。但是,请在此处进行常规营销,这超出了这个帖子的主题, 例如,我们还可以在他们的展会上获得一个摊位,在他们的杂志上刊登广告,在他们的行业 杂志和网站上发布您的新闻稿等。

只透露我们的名字而不是立刻销售的这一想法是当他们中的一个正在寻求升级时,或者他们 讨厌当前的系统并想尝试其他东西时,他们知道我们后会向我们发出邀约,要我们提供方案, 报价或提供演示系统。 那时,就是我们进行销售的时间。 现在,只要确保每个人都知道我 们的存在,就可以收到报价和投标的请求。 (显然,一旦准备好出售,就必须完成产品, 建立基本业务,准备发送小册子等,这里每一项都是复杂的主题,这里仅仅是说明下。)

即便和大公司进行也没关系,假装自己是一位咨询顾问

即使竞争对手有很多大公司案例来背书,我们也无需如此。我们只需要考虑:

  • 任何经常使用的软件都会有一部分人讨厌它
  • 任何“拥有”或拥有很大市场份额的公司都会有讨厌他们的人

在某些市场中,商业客户可能不希望使用竞争对手使用的相同产品,而是愿意尝试使用新的 或未经验证的系统,以期获得优势(更高的生产率,更低的间接费用等)。 未经验证的产 品可能会失败,但是有些人愿意尝试。 因此,即使我们的产品尚不完整和我们的销售向一 个单人秀,但是仍会有一些全新的市场像我们敞开或者至少部分客户会考虑我们。

好了,我们如何销售我们的软件? 首先,降低的价格涵盖了我们是“精简版”版本这一的事 实。 我们将以5000美元或10000美元的价格出售精简版,或低于竞争对手的价格,以说明它 是基本产品。 同时,尽管我们要按其价值出售它们,但要说服我们的客户,客户不需要像 其他产品那样的花哨的东西,那么为什么要为它们买单呢? 销售技巧已经超出了这篇文章 的范围,但是我们可以使用功能的价值和所付的价格对比这种标准的销售话术来说服客户。

更大的问题是公司就只有我们自己。 客户会直接问我们,并且我们最好提前解决,客户希 望我们为他们提供有100人的竞争对手所能提供的相同品质的服务。 并且对于客户来说这是 他们最核心的技术或产品,所以他们最关心的问题会是,如果我们被公共汽车撞到或者失踪, 他们将如何应对。

这是我如何解决有关一人公司的常见问题:

我们如何提供相同水平的支持和服务?

我们告诉客户,我们的业务方法不同-我们的业务是“软件咨询公司”,并且一次只销售给一 家公司。 这样,我们就可以专注于他们及其确切的需求。 当然是真的! 如果他们为我们 的“整体解决方案”系统支付了15万美元,那么每周检查一次,每月飞到他们的站点,真正握 住他们的手,免费提供要求的新功能,真正获得他们的反馈应该没问题 一年下来。 他们会 喜欢它,并成为我们的下一个客户的推荐人。

询问他们是否正在从当前的提供商那里获取相同的服务。。。可能并不是。还要指出,他们 将是我们的主要客户和非常大的项目。 在大型竞争对手中,他们只是众多客户之一。 他们 也会喜欢这个主意。至于被公共汽车撞到,我们的竞争对手明天也可能破产。 天知道? 但 是请向他们保证我们已为责任和性能(“错误和遗漏保险”)充分投保,并指出一旦安装并运 行软件,它就不会更改。 软件不会耗尽,它将永远以相同的方式运行。 而且,只有在安装, 运行并接受它之后,他们才需要付款,因此,如果我们被公交车撞到或者我们的公司离开了, 他们仍然会拥有它并且它将继续工作。

客户如何知道我们的产品有效? 我们尚未将其出售给任何人。

我们只需如实的说,这是一个新产品,坏的一面也许它并不稳定,但是好的事情是,客户可 以获得最新最好的技术。 然后,我们再次重申他们在安装并证明运行之前不付款,他们会 接受它,因此确实没有风险。 如果它不能像广告中所说的那样工作,他们将不付款。 而且 我们有足够的信心,并且我们愿意在他们接受之前,花费时间和金钱进行所有安装,培训和 功能演示,因为他们会帮助我们完成测试。

我们还应该指出,肯定会有事情发生,但这也是为什么我们将公司作为“软件咨询公司”来运 营。 我们将随时待命,并致力于他们以及他们如何使用该产品。 如果有重大问题,我们可 以乘坐下一架飞机,将其放在笔记本电脑上,然后就可以在那里进行更改。 大型竞争对手 现在为他们这样做吗? 很有可能不会。

看到了吗? 一个人的公司实际上是一件好事!

好吧,无论如何,我的第一批客户对上述情况的反应都非常好。而且我一点也不欺骗,我真 的是亲手握住了它们,并献身于它们,因为毕竟我的第一个客户是我唯一的客户!

因此,这是我们可以自己运营大型软件公司的一种方式。实际上,与公司销售额度和有多少 大公司在使用相比,许多客户确实更关心支持和快速响应。请记住,我们无需赢得超过100 %的市场,仅需赚取2%即可赚钱。我们的目标是针对那2%,那些讨厌当前市场上的产品和 公司的人,他们可能会很高兴为我们提供机会。

然后与第一个满意的客户一起,将它们用作参考并从那里开始。或许在更小型小众市场中, 他们会向所有人狂热介绍我们,每个人都想知道更多。

我与第一个客户一起,我做了以上所有事情,并且在第一年就飞了10次,在差旅费和一些没 有签约的东西上我花费了2万美元。他们需要更多显示器吗?当然,我从戴尔订购了它们, 两天后他们免费获得了这些显示器。他们喜欢这些事情。那是一笔14万美元的销售,但是那 年我觉得我的净收益只有5万美元左右,就是因为这些零零碎碎的东西,但是他们确实成为 了我的一个里程碑,为以后的更多销售铺平了道路。

政府项目

关于政府合同我在上一篇文章可能给人的印象是,我以通过某种方式来欺骗采购获得了订单。 对于企业或政府部门合作的情况,你不能这样做且无法长时间合作。然而并不是,这是我的 产品市场价格,成熟的市场,商业项目运作方式,公平公开,且多家公司参加竞标行为。在 公开竞争和公开竞标的情况下,增加数字对谁都没有好处,因为我们的竞争对手会轻易削弱 我们的利润。

现在回想,我与当时和我签订合同的那位仁兄的对话,他所理解的是时间和素材的价格,而 是实际上这个价格是固定的,并且我对这个合约并不是很了解,因此才产生了一些误会。所 以对于批评我的政府人员,我真的不在乎。如果你们认为开放的自由市场上的商品过于昂贵, 请不要向私营企业购买。相反,你们完全可以向我的竞争对手购买,但是价格会多出30%或 更多?或者是雇佣Mega Contract Corp以三倍的价格为你们构建它,如果它不起作用,然后 又花五年时间和一千万美元修复它?

同时,我将继续向私营企业出售产品,这些企业不会像政府类型那样对每一条线和每一美元 都斤斤计较。是的,我知道这是为了防止浪费和欺诈,但这仍然很烦人。

(实际上,我很爱政府项目……请继续采购吧!)