生意中我们是在卖什么

每个人都能作生意,但是为什么有人成功了,有人失败了。我们在生意中到底在卖什么

卖利益,而非特色

现在市场上的供需已经非常不平衡,更多的是需求方市场,而不是供应方市场。很多企业都希望创造特色增加产品的附加值和吸引力,这当然是好的,但是我们更需要的是用户真正的需求是什么,是否会为这所谓的特色花费更多的费用。 因为顾客只关注我们能给他带来什么利益,是否有性价比,而对我们的所谓的特色和优势很多时候是并没什么兴趣的。

卖口语,而非术语

并不是每一个顾客都是专家,或者对产品所在领域有了解,所以我们要对顾客讲口语,直击用户的内心。而不是为了凸显自己卖弄术语,因为顾客很可能听不懂这些术语,甚至都不知道我们产品真正能给它带来什么利益。

卖他证,而非自夸

一纸证明,胜过千言万语,专业领域的认证证书,要比我们自吹自擂一万句都有作用。用户之间的传播和证言,要胜过我们铺天盖地的广告宣传。但是这不代表我们不需要进行广告宣传,尤其是一个新兴的企业和产品,我们要有自己的广告,更要想方法让用户进行自发的传播。

卖简单,而非复杂

就如前面所说,我们要给用户进行口语表达一样。任何事情只有简单容易的表达,才容易被用户理解,才容易被介绍。过度的复杂描述反而会减少顾客的耐心和打退顾客的购买欲望。用最简单的方法,向顾客表达他所急需解决的问题和自己的产品,以及如何解决顾客的问题。

卖具体,而非概念

针对顾客的需求,进行分析和解决,让顾客一听就懂,切身感受。而不是讲一堆抽象的概念和书本知识,顾客会感到索然无味,昏昏欲睡。

卖数字,而非描述

能用数字描述的事情,而不要夸夸其谈,能有百分比,不用大量提高。数字是有说服力的,让顾客可以更容易去进行比较和分析,从而作出相应的决策。

卖聚焦,而非广泛

顾客所需的不是庞大的系统,而是能解决自身问题的产品,聚焦一点会更有穿透力,更有销售力。如果一个产品有100个卖点,那么它大概率就是没有卖点,顾客根本不知道这个产品的优势在那里,能不能更好的解决自己的问题。一个产品不可能适合所有的顾客,只要市场足够大,针对特定用户进行营销就可以获得很好的收益。

卖不同,而非更好

如同电影《大腕》中的一段,“不买最好,只买最贵”,这句话被很多人记住了,因此会感到,我们只要把价格提升起来就会显得有价值。但是我认为这里面想说的是,与其盲目追求比竞品作的更好,还不如从部分顾客需求的角度出发,满足他们的需求,并以这个不同卖出略高于市场均价的价格。

卖重复,而非多变

我们的一个品牌和产品过于多变,会影响顾客的心智认知。只有品牌和产品统一口径,不断重复,只有这种重复才能让我们的顾客牢牢记住。同时,多变的东西就会带来成本的上升,不便于复利的产生。

卖故事,而非大道理

顾客买东西,是为了解决问题,而不是来被教育的。顾客是不喜欢讲道理的,被教育。但是我们可以不断的讲故事,寻求共情,这样我们更容易打动客户,建立信人感。故事说得好,顾客滚雪球,故事说得妙,赚钱赚到老。一旦能共情顾客,取得顾客信任,产品销售就不是难题。

参考文章: