[杂谈]“让人心安”也是一种生意

发布于:2019-10-28

杂谈

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我的第一笔种子投资之一是在一家想要在课本发行上寻求突破的公司。他们的团队很棒,他们开发出一种比传统教科书便宜20倍,更好,更方便的数字教科书产品。团队将这款让人叹为观止的产品推向的了市场,但是结果是,这项产品并未像预想的商业模式运作起来。

将我们正在进行的业务了类型进行了错误的评估和分类是我们所犯的最核心的错误。我们认为大学教科书是传媒业,但是事实并非如此。学生购买昂贵的教科书,并非只为了每天花费数个小时来学习其中过得内容的,同时他们也是为了以防万一在有需要的时候,可以快速翻阅其中的内容。他们购买图书时,购买后内心感到平静比购买图书和及获取图书上的内容更重要。

另一个“让人心安”的生意的例子是保险和信贷监控。还有一些生意中“让人心安”的成分和这个两个例子相比并不明显,或者体现在别的方面上,但是不管怎么说,“让人心安”已经成为了产品价值中重要的部分。这类业务有趣的地方是,它的运作方式往往和创业公司所想构建的业务运作方式是截然不同的。例如,一个用高用户参与度的软件会被认为是一个成功的软件产品,但是在“让人心安”类型的生意中,高用户参与度将是一个不好的信号。

这类业务的重点就是,用户觉得他们无需关心你所解决的问题,因为你已经为他们解决的很好了。所以, 在这类业务中,我们只希望一定量的用户参与进来让他们帮助我们高效的完成产品或服务,同时用来提示其它用户我们产品还存在和继续付费使用的价值。换句话说,大量的用户参与进来可能会给用户更多的机会来质疑他们是否应该继续为我们的产品支付服务费,甚至可能会导致大量的用户流失。让人安心类型的生意,用户参与度并不是非常重要。

“让人心安”这种生意是建立在信任的基础上,用户信任对于这类公司要远超其它类型的公司。 整个业务的重点是用户不必担心产品正在解决的问题,因此无法兑现其品牌承诺会造成灾难性的后果。

建立信誉是非常困难的事情,很多保险公司品牌即便没有百年的资产,也有数十年的资产可以进行参考。而LifeLock的创始人,通过将自己的社会保险号和全世界分享来建立信誉。教科书发行商都花费了大量的时间和金钱用来争取大学教授的认可,这些大学教授是用户决定购买的重要推手(译者注:这就是为什么国外很多教科书很贵,且每年没啥大的变动,也让你买新的)。

这种灵活多变的规则,让在这个领域的创业公司很难获得关注。这需要大笔的自己进场,或者非常取巧的营销手段或者一些渠道的背书才能获得最初的关注。

并不是所有的企业都是在运作“让人心安”的生意,但是那些运作这种生意的企业看起来都很好。如果一个企业可以跨过这个领域的门槛,他们将获得巨大的用户留存率和潜在的惊人毛利润。 这些业务往往不是赢家通吃,但可以非常持久。

这就是为什么保险公司通常都会有100多年的历史,为什么教科书公司,可以在已经被数字媒体支配的世界中将教科书销售到200美元。当今世界中,有很多这种公司使用这种策略,我相信还会有更多公司使用这种策略。